こんにちは。大家のぶたどんです。
本当は教えたくない家賃交渉のコツをお伝えします。
入居者にとって家賃は低ければ低いほど嬉しいものですが、大家にとって家賃の値下げは死活問題です。
では、どうすれば家賃の値下げ交渉がうまくいくのでしょうか。
家賃が下がれば、お魚がたくさん食べられるなぁ
本記事では、家賃を値下げするための交渉のコツを伝授します。
大家さんの気持ちになって考えてね
- 家賃交渉をすべき相手
- 家賃交渉が可能なタイミング、お勧めしない時期
- 大家直伝！家賃交渉のコツ３選
- 家賃交渉でのNG行為、大家に嫌われるワード
家賃の交渉先はどこ？
家賃の値下げを最終的に決断できるのは貸主である大家さんです。
ただし、物件の所有者（オーナー）であっても貸主ではない場合や、直接大家さんとは交渉できない（すべきではない）場合もあるので、注意してください。
また、入居前の交渉では大家さんは誰なのかを知るのは難しいので、内見してくれた担当者を通して大家へ交渉します。
最終的な交渉相手を確認する
入居前の交渉では交渉相手を確認できませんが、入居中に家賃交渉する際には、賃貸契約書の『賃貸人』が誰なのかを確認してください。
その『賃貸人』が家賃の最終的な決定者です。
例えば、物件所有者が物件の一括借り上げやサブリースといった契約形態をしていると、所有者であっても家賃の決定権はその借り上げをしている賃貸人となります。
なんで所有者と大家さんが違うの？
建物の一括借り上げなどを行っていると、物件所有者と借主である管理業者が賃貸借契約を締結し、その賃貸借契約で決まった家賃が所有者へ支払われます。
そして、その借り上げをしている管理業者が貸主となって本当の入居者と契約するので、結局は所有者でなく『賃貸人』との交渉になります。
管理形態による交渉相手の違い
賃貸契約書を見て『賃貸人』がわかったところで、非常時の連絡先などから、誰が物件の管理しているのか確認しましょう。
何かあった際に大家さんへ直接確認してよいとなっていれば『自主管理』で、そうでなければ『管理委託』がされています。
自主管理の場合
大家さんが自分で管理を行っているので、大家さんと直接交渉が可能です。
管理委託されている場合に比べると交渉の難易度が低いです。
管理委託されている場合
管理委託されているときには、直接大家さんへは連絡せずに管理会社を通して交渉を行います。
管理委託されていても大家さんによっては話を聞いてくれますが、最終的な決定権は大家さんにあっても、例えば地主系の大家さんだと「管理会社へ連絡しろ！」と怒られることもあります（実際、私が怒られました）。
また、管理会社へほぼ丸投げ状態の大家さんだと、管理会社が納得すればそのまま受け入れる方も多いです。
そのため、管理委託されている場合は、管理会社へ連絡してみましょう。
物件を案内してくれた会社じゃないの？
賃貸物件を仲介しているだけで管理会社が異なることはよくあります。案内した会社でなく、管理している会社へ連絡をとりましょう。
家賃交渉が可能なタイミング
自主管理だったから大家さんへ連絡とるね。でも、いつならいいの？
家賃の交渉はいつでもできるように思えますが、最適なタイミングがあります。
交渉する時期によっては成功確率が低くなるので、注意してください。
交渉すべき時期① 内見しているとき
一番良いのは物件の内見をしているときです。
住み始めた後でも家賃交渉はできますが、住む前であれば大家さんは「その家賃で決まるだろうか」と不安な状態で、ちょっと高めに募集している可能性もあります。
交渉すべき時期② 契約の更新前
入居後の家賃交渉であれば、狙うは契約の更新前です。
契約手続きの期間も考慮し、更新期限の2～3カ月前に交渉を行うと良いです。
更新期限の1カ月前などギリギリの時期に行うと、既に契約書を作成している場合もあり、管理会社や大家さんも作り直しは面倒なので嫌がられます。
多くの不動産会社は更新の2カ月くらい前になると、大家さんへ「更新手続きを行います」って連絡をくれます。その前に入居者から連絡できるとベストです。
その他の時期は交渉しても良い？
更新まであと１年あるときはどうなの？
契約更新の時期までかなり時間があると、「次回更新時に検討しましょう」とはぐらかされ、そのままなかったことにされることもあります。
なぜかというと、家賃が変わると賃貸借契約書を作り直し、保証会社の家賃も修正し、大家も管理会社も面倒だからやりたくないのです。
更新前であれば、自動更新でない限りは契約書の作成が必要になるので、担当者も仕方ないと割り切って大家さんへ交渉してくれます。
更新の契約書を受け取った後（作ってしまった後）や、更新直後は一番嫌がられるので、絶対に避けましょう。
「面倒な入居者」と思われたら信頼関係が崩れて終わりですよ！
大家が直伝！家賃交渉のコツ
どうやって交渉すると良いの？
交渉相手と交渉可能な時期がわかったら、実際に大家さんと交渉です。
やみくもに「家賃を下げて」というより、大家さんの弱みや感情を理解すると家賃交渉もうまくいきます。
それでは大事なコツを３つ紹介します。
交渉のコツ① 即契約、即入居、長期入居
入居前の家賃交渉で一番大事なのが、『即契約』、『即入居』、『長期入居』の３つです。
伝え方としては、
この物件すごく気に入りました！ぜひ長期間入居したいので家賃を1,000円だけ下げてくれませんか？もし承諾いただければ、すぐに契約し、来週から入居します！
なぜこれが有効になるのか、大家の裏事情を解説します。
即契約の重要性
長年大家をやっていると、たまに「契約する」と言ったのに直前でキャンセルする方に出会います。
特に内見から入居まで期間があいている場合に直前でキャンセルされると
『入居前の空室期間』＋『再度入居者が見つかるまでの空室期間』
の二重で空室期間が長くなる可能性もあり、すぐに契約してくれる方は超優良様（神様！）だと考えています。
契約さえしてしまえば退去予告や違約金もあるので、大家としては安心できます。
そのため、『すぐに契約する』というワードを必ず使ってください。
即入居の重要性
内見や契約から入居まで期間が空くと、大家としてはその間も家賃が入らず損失を受けています。
そのため、１日でも早く入居してくれる方を優先したいと考えています。
『すぐに入居したい』と言われれば、その分の機会損失がなくなるので、値下げしやすいです。
長期入居の重要性
退去があると、室内の修繕を行い、再度入居者を募集するにお金がかかります。
退去が発生した場合、長期間入居している方と比べて、大家さんには以下の損失が発生します。
- 室内の修繕費
- 不動産会社への広告費
- 空室による家賃損失
もし長期間入居してくれるのであれば、多少値下げしたとしても退去による損失を防げるので、『長期入居したい』と言う言葉に大家さんは弱いです。
交渉のコツ② 大家が弱気になる時期を狙え
家賃交渉で有効なのが、大家が弱気になっている時期を狙うことです。
具体的には以下の時期がねらい目です。
（入居前）繁忙期を逃した直後を狙え！
1月～3月頃の繁忙期は、今の内見者がダメでも次があると大家さんも強気になっています。
しかし、その時期をすぎてまだ空室だと
家賃設定を失敗したのか！！どうしよう！！
と焦って弱気になっています。
そのタイミングで家賃交渉されると大家さんとしては「まぁそうだよね、やっぱり高かったよね」と思います。
賃貸の繁忙期と言われているのが、1月～3月と9月頃です。
繁忙期を逃した4月頃や10月頃には大家も焦っているので、ねらい目です。
ちなみに7月～8月、11月～12月頃も閑散期だから仕方ないと大家は諦めモードなので、「入居したい」と優しい言葉をかけられると弱いです。
（入居中）他の部屋で退去があった直後を狙え！
大家さんが一番嫌うのは空室です。
特に複数の部屋で空室が出ると、ソワソワして落ち着かない日々を送っています。
その大家さんの不安感を利用し、同じアパートの別の部屋で退去があった直後に連絡をすると、大家さんとしては
もう退去は勘弁してください・・・
とかなり弱気になっています。
一番良いのは、退去があって入居者もまだ見つかっていない期間なので、誰か引越しをしそうだったら、うまくそのタイミングを狙いましょう。
（レア）オーナーが変わる前後を狙え！
滅多に出会うことはないと思いますが、もしオーナーが変わることがあれば、その前後はねらい目です。
自分の住んでいるアパートが売り出し中であれば、少しでも早く・高く売るために大家さんとしては「退去しないで！もうちょっと我慢してくれ！」と考えています。
また、買い手が決定した後であれば、「もう自分には関係ないから、なんでもいいよ」とテキトーになっています。
そして、新しいオーナーは、「買った直後で退去はいきなり勘弁してください！お金ないよ！」と大変弱い態度です。
どうやって売り出し中かわかるの？
最終的には大家さんや管理会社に確認すれば間違いありませんが、最近家の周りを変な人（バインダーやカメラを持ってジロジロしている）がウロウロしているなぁと思ったら、疑った方が良いです。自分のアパート名をGoogle検索すると、販売中のサイトが見つかるかもしれません。
交渉のコツ③ 数字より感情へ訴えろ
最後に、家賃交渉における具体的な伝え方を伝授します！
（NG例）周辺の家賃相場は理由にするな！
一番ありがちなのが、周辺の家賃相場を伝えることです。
現在の家賃が周辺相場よりも明らかに高い場合、裁判などの公式の場で協議する際には有効な手段ですが、現在の家賃が高いことは当然大家さんも理解しています。
しかし、周辺家賃を理由に交渉したところで、「そう言われてもねぇ・・ちょっと考えさせてね」となっておしまいです。
（NG例）他の部屋の家賃は理由にするな！
同じアパートの別の部屋の家賃を理由に交渉する方も多いと思います。
しかし、契約時期が異なれば家賃はそのときの市場価格で変動しており、部屋ごとに家賃が違うのも当然大家さんは理解しています。
新築のときに入居した人と、築10年で入居者した人を比べたら、築年数の経過とともに市場での家賃は下がるので差があっても当然です。
もしあなたが「他の部屋の家賃を調査したら〇〇万円だったから、そこまで下げて！」と言ったとすると、大家さんとしては
余計なことを・・。他の部屋まで下げないとだめじゃないか。他の入居者にも影響があるし、面倒な入居者は家賃を下げずに出ていってもらうおう！
となってしまい、ほぼ間違いなく失敗します。
値下げ交渉する場合は、自分１人だけで行い、絶対に同じアパートの別の人を巻き込まないでください。100％大家さんに嫌われます。
『住み続けたいけど・・』と伝えよう！
大家さんとの家賃交渉で一番うまくいくのは、次の言い方です。
すごく今のお部屋を気に入っていて、ずっと住み続けたいのですが、お魚の不漁で家賃の支払いが苦しくて・・。引越しはしたくないのですが・・・。
大家さんとしては『部屋を気に入っている』、『ずっと住み続けたい』と言われると本当に嬉しいものです。
そんな優しい方にはずっと住んでいてほしいと日々願っていますが、もし『家賃が理由で退去されるかもしれない』、『生活に苦しんでいる』と思ったら、
本当に良い方だし、出ていってほしくないなぁ。家賃を値下げすればずっと住んでくれるかなぁ
少しくらいなら助けてあげようといった気持ちになり、大家さん自ら値下げしたい気持ちになります。
しかも、家賃が明らかに他よりも高い状態なら、その罪悪感からなおさらです。
これはマニアックな用語で、「市場規範でなく、社会規範を適用させる」といった方法です。
詳しく知りたい方は以下の記事を読んでみてください。
家賃交渉のNG行為
世の中には色んな交渉方法がありますが、絶対にやってはいけない家賃交渉方法を紹介します。
これをやると、大家さんから「面倒なやつ」と思われ、絶対口には出しませんが、出ていってほしいと思われます。
NG行為① 怒る
NG行為の１つ目は、感情に任せて『怒ること』です。
例えば、大家さんから思ったような回答が得られず、「相場に比べて家賃が高いって言ってるんだろ！」とか言われたら、
後々問題起こしそうだから、出ていってほしいな
と思われてしまい、出ていってほしいくらいなので、絶対に家賃は下げません。
大家さんや交渉してくれる担当者に対しては、感謝の気持ちで優しく対応しましょう。
NG行為② 古い、壊れている等、建物へのクレーム
NG行為の２つ目は、『建物の古さなどを理由に値下げ交渉すること』です。
入居者にとっては何の思い入れもありませんが、大家さんにとっては長年一緒に過ごしてきて建物であり、愛着を感じています。
もし入居者から大事なものをけなされ、しかもそれを理由に値下げされたら、
そんな文句があるなら他に出ていけばいいでしょ
と思われ、当然値下げ交渉は失敗します。
たとえ古くて色んな不具合が出てきたとしても、『私も愛着が出てきました。素敵なアパートなので、ずっと住み続けたいです』と伝えましょう。
NG行為③ 下げないなら退去すると明言する
NG行為の3つ目は、『値下げしないなら退去する』と明言することです。
もし交渉に失敗したら、絶対に退去しなければならず、後には引けない状態になります。
しかも、そんな強硬手段をとる相手であれば、大家さんは
面倒な人だなぁ。相手するのも嫌だから出て行ってもらおう
となり、交渉は失敗します。
『出ていきたくないけど・・このままだと退去かもしれない』という曖昧な状態で、かつ感情へ訴えかけるように伝えましょう。
まとめ
本記事では、家賃交渉のコツについて紹介しました。
要点は以下のとおりです。
- 家賃交渉の相手は、物件の所有者ではなく『賃貸人』です。賃貸借契約書で事前に確認しましょう。
- 自主管理されている物件であれば大家さんへ、管理委託されている物件であれば、管理会社を通して交渉を行います。
- 家賃交渉は、入居前、もしくは契約更新の2～3カ月前に行うのがベストです。
- 入居前であれば、『即契約、即入居、長期入居』のワードで交渉しましょう。
- 入居中でもしタイミングを計れるようであれば、大家が弱気になる時期を狙って交渉しましょう。また、家賃交渉をする際には、周辺相場や他の部屋の家賃などの数字ではなく、大家さんの感情へ訴えかけるよう『住み続けたいけど・・』と交渉しましょう。
- 大家さんから面倒なやつだと思われたら、100％交渉に失敗するので、『怒る、クレーム、退去を宣言』などは避けましょう。
大家は10～20年という長期間かけて投資資本を回収する動きの遅いビジネスであり、トラブルが一切起こらず、何の連絡もない状態がベストです。
そんな平穏な毎日を壊すクレーマーまがいの人は大嫌いです。
ぜひ大家さんの気持ちを理解し、家賃交渉をしてみてください。
